对于一个运营管理渠道见长的公司，要运营、发展，有哪些机遇和挑战？而面对渠道业的消极论，佳都如何看待？……
8月21日，佳都国际集团高级副总裁徐宇凌先生作客搜狐，与主持人直陈其观点。
  主持人： IT行业可以说目前来讲是一个渠道为王的趋势，在未来您对于佳都国际集团介绍一下咱们的规划和战略的思路吧？
  徐宇凌：我们佳都国际是一个很大的集团公司，我介绍一下佳都电子在IT领域的一些发展的情况。
我们佳都电子主要的定位是在家用消费类电子产品的分销和产品的设计制造行业，另一个我们是定位在区域经营的模式上，这是我们两大定位的。这个定位跟以前的分销商渠道为王的分销商来说，跟以前的分销商有很大的不同的地方，以前在我们的分销商里面，包括我们神州数码，还有佳杰科技，他们主要是以全国分销和商用IT产品为主，他们的客户主要集中在行业客户和企业客户这方面。
  真正对于消费类产品和消费客户的群体的关注和投入，或者说他们的系统能力对这些客户的吸引来说是不够的。他们很难做到，因为我们以前也尝试过这个。但是我们佳都电子我们一上来做的时候定位在这个家用消费电子上面，我们的客户对象就是个人客户，就是那些消费者。所以我们做得产品线到目前为止大部分都是在这个领域的，跟以前的客户不太一样，所以我们主要定位在这里。
  第二，我们以前的分销商都是集中式的大分销，都是以中央事业部为体系的，分散到全国，他们的区域都是公司的，他们以前做公司都是成功的，所以他们干脆集中在那里，所以他们区域没有独立的经营权。跟我们不一样，我们华南是我们的总根据地，我们经营的模式是以区域为经营模式为实际的区域分销概念。但是我们以后的重点发展是在区域内分销，就是我们在每个区域可以经营不同的产品。比如说我们在华南我们有三星、有优派，我们可能在华东和华北会找另外的产品去做。
  我们整个总公司来说，我们佳都电子也是做了一个业务的经营管理体系，但是我们也吸取了我们这个区域经营的体系，我们不完全是纯去经营，因为纯去经营你有一个问题是不便于管理。所以今天我们业务方面我们区域有独立的经营权，但是我们的总部这一块，我们还有一个业务的指导和推动体系，是管理体系的。我们不管你是什么样的经营，但是这个分销行业有一个规律，任何时候都要遵循这个规律，所以我们有一个管理体系去管理他们，要满足我们对他们的要求。他们不可以说自己随便他们认为怎么样就怎么样，我们要让他们良性竞争。
另外我们的财务也有一个管理体系，我们虽然是区域经营，但是我们在任何时候可以看到全国各地不同的地方，他们做的每一单生意，他们的库存、他们的生意都是在总部的监控下的。虽然是区域模式，但是在生意的管理和财务的控制、ERP系统的使用都是统一的。这有点像美国的联邦制一样，可能外交、财政在每个州都有自己的经营权。  
  主持人：可不可以理解为可管理的自由的区域有自己的管理权？
  徐宇凌：可以这样理解。
  主持人：这就是关键的可控的权利在总部，但是对于区域来说，他们有很多不必要总部涉及的，都有自己的权利？
  徐宇凌：因为以前我们分公司都是“你拿到一个产品，你让他做什么他就做什么”，但是现在不能这样了，你要自己找生意，我们总不是一个管理机构，我们要用我们的影响力可以帮你做这些事情，但是你要自己去想。比如说我们区域的总监，他把自己现有的做好之后，他每年都要想：我有什么产品可以拿进来？
主持人：或者有一些产品特别适合它这个区域？
  徐宇凌：因为中国很大，比如说我们中国每一个省，会在拿到外国去相当于人家好多的国家了，你把那么多的国家，今天一定要他全部只做一种东西，好像这种可能性是很小的。所以为什么说就算这些大的分销商出现，也要想办法去做，因为他们的难度很大，你不去优化你真的做不到下面去，每个区域的生意表现形态不太一样的。我们现在很多的大品牌不是每个区域都做得好，有的在华北做得比较好，有的在华东做得比较好，我有也没有必要说你做得不好的地方。我帮你扛着，因为我们只是在做业务，我们可以在每个区域选择最好的合作伙伴去做，我们没有必要做无谓的损失，所以我们可以在华北挣钱，我们可以在华东挣钱，如果在华北挣钱在华东不挣钱会搞得你头很痛。
  我们现在中国发达了，中国在3、4级城市和4、5级城市的环境都很好，消费都起来了，你在中央有的时候真的管不到下面的地方，你通过5、6级城市反映到客户的需求是很快就过去了。而且我们要做到下面的城市，如果你这样做下去，你不给区域足够的控制权利你根本做不到这个东西。以前我们为什么不能做区域呢？因为以前我们的管理体系不够硬，现在我们用的是ERP，现在中国的管理环境也越来越成熟，这个条件的成熟让我们尽量去经营我们对管理，有些时候对于他们是不可管理的，现在已经可管理了，是一个天时地利人和，那我们为什么不去做呢？
主持人：所以现在采用这种管理模式的时候是有其他的原因吗？
  徐宇凌：有一些是真正从区域和消费类产品开始做的比较大的分销商，可能是我们自己在做的。但是我们以前有一些IT渠道的大的渠道的分销商，他们也在试图改变他们的模式，去往这个方向靠。他们也很做了很多的尝试，可是这个是很难的，因为他们本来的系统设置、能源的模式等等是一套下来的，你要把那么大的体系改了。但是他以前的生意还在，其实修改比重新搞一套要难很多。我们向来就是这样想的，所以我们比较容易去推动，他们把以前做好的线改，改了之后还不能跟以前的产量冲突。  
  主持人：那咱们今天的访谈还有另一个问题，徐总可以说是业内非常资深的人士，已经20多年的从业经验，那么我想问一下您现在跳出您的职务，就是以一个资深的业界人士的角度来预测或者来谈谈今后IT产品分销的未来的走势或者是趋势。
  徐宇凌：你说分销行业？
  主持人：对，对这个行业的一些好处和趋势。
  徐宇凌：其实我发现很多人都在讲分销没出路，我认为所有的事情只要你不变化，你不顺应这个潮流的变化，你说它没出路，那他肯定是没有出路的。但是这个世界是变化的，变化的过程中就会出现机会，出现差异性，出现等等以前看来不可思议的事情，这些都是会出现的。这个出现之后，有的人不变他就会死，有的人变了就会活。
其实分销行业也是一样的，其实分销行业一直是变化的，所以我不认为分销商会死。你看以前大的分销商他们是集中区域的力量集中往中间发展，难度很大，但是他们也不停地尝试，比如说前两天我看到紫光他们也做想怎么做区域的东西。包括联想、佳杰他们也在做这方面的探讨和尝试。
  我认为他们在尝试，一定会有不成功的，但是一定有几家也会成功，为什么呢？因为我认为中国的市场是存在的，这么大的市场，这个区域你想想看，我们以前在前两年在讲3、4级城市，现在在讲5、6级城市。这个量，我们举一个例子，以前我们10个亿左右的产品是大产品线，全国大概有10家左右的分公司在那里做。但我今天在华南只做一个三星显示器，我1年大概做7、8个亿，就在深圳和广州两个地方。所以我以前一个全国大的产品线现在在一个区域就解决了，而且我那个产品是很多型号的产品在那里，或者是一个大的厂商，或者是惠普，或者是联想。我今天一个显示器就在华南我大概也要做10个亿。所以生意的环境和产品的容量存在，所以你不做也不行，但是你做了你就得活下去，你只要做得下去，你能够把这些客户服务到就可以了。
  这个生意活不下去主要是没有生意，只要有生意存在怎么可能活不下去。只有是你自己做得不好，你做得好怎么会活不下去。所以我们今天讲消费电子产品，以前都是小的区域代理在那里做，因为他们有一些生意的特性。因为以前大的分销管不了这个，现在我们全都是用ERP系统全部都是规范的操纵，这个生意也慢慢恢复了。这种生意我们今天用大的资源进去，以前在行业营销能力进去的话，其实这一块的生意比商用的生意更大。有那么大的市场空间为什么活不下去？
  我不认为这个行业像有些人讲的不行，我认为一定行的，而且这个生意会越来越庞大，而且以前我们每年增长10个点、20个点甚至是30个点。现在我们区域都是在100个点往上翻的，而且中间没有什么停顿的迹象。你要问我这个行业怎么样？我认为这个行业还很有发展，因为中国实在太大了，经济发展实在太好了，这个环境的安定，这个和谐社会的环境，包括我们整个财务和体系的规范化等等，只会给我们的生意创造了更好的环境和更大的市场，所以我们一定会做得更好。  
  主持人：只不过是如何在这个环境中间把握这种机遇？这个是最关键的？
  徐宇凌：对，有些人看到是害怕的，我要死了。有些人看到不行了，不行了就是你的机会了，你做好了行了就有更多的生意。所以你不用怕这个不行，如果我哪天发觉有没有什么可做的呢，这个才是最可怕的，如果不是这样，这个生意会越来越好，这个行业也会越来越好。
  主持人：今天非常谢谢徐总来到搜狐做客，非常高兴跟徐总沟通，分享了这么多渠道方面的经验，包括您的一些见解，谢谢各位网友的关注也谢谢徐总，希望下次徐总有机会再来搜狐做客，跟广大的网友沟通。
  徐宇凌：谢谢大家。