方佳电脑的决策者，就是深谙这一原则的IT运作高手。
发球台：瞄准网吧细分市场
2005年6月8日，在鲜花、掌声中，在人们热切同时也充满疑虑的目光中，“方佳电脑”上市了。集合了国内第二大分销商佳都国际的渠道优势和方正科技的生产、制造实力，方佳电脑的“出身”十分惹眼；专注网吧行业，也可谓定位明确。但是，所有这一切都没有减少人们对其发展前景的忧虑：在PC这个较为成熟的市场上，新进入品牌能够健康茁壮地成长吗？
了解佳都国际的人都知道，2005年是其大力加强自有品牌建设的一年。在推出方佳电脑的前两个月，佳都国际旗下的佳都电子还推出了自有品牌产品——丽源显卡。而决定推出自有品牌PC后，佳都电子又花了将近一年的时间来选择切入点。
在确定方向的过程中，佳都国际在分销渠道中的经验和积累起到了很大作用。佳都国际深知，作为新品牌，“遍地开花”式的发展模式是不切实际的，要在大品牌丛生的市场上生存下来，就要“避实就虚”——选择增长比较快而竞争相对平和的细分市场。凭借多年的渠道销售经验，他们认定，网吧正是这样的市场。“网吧行业是一个新兴的行业市场，介入的电脑品牌较少；而且，几家关注网吧市场的PC厂商，也基本是沿用商用PC的产品设计、渠道和服务，而没有进行专门的投入，这是无法满足网吧用户的需求的。”方佳世纪数码科技有限公司副总经理李劲松说。
网吧行业最大的需求特点，是重性价比。相对于与品牌机的竞争，佳都国际认为，其与兼容机的竞争更加直接。而选择与AMD合作，使方佳电脑具有了足以与兼容机竞争的优势。2005年初，AMD在市场推广中重点突出“高性价比”，确定了方向的佳都国际立即与之取得联系，商洽合作事宜。对佳都国际而言，AMD能够使方佳电脑实现“性能专家、超值体验”的品牌定位。而对AMD公司而言，借助佳都国际的强大渠道销售力量，AMD可以扩大其在全国的影响力。很快，双方便达成了合作协议，方佳电脑百分之百采用AMD芯片。
根据佳都国际的推算，目前全国有10万家以上的网吧，最近两年颁发的网吧经营牌照大约有2万张，保守估计网吧行业一年的PC采购量也在400万台左右，这样的市场规模是很诱人的。但是，目前网吧市场95％的销量被兼容机占据，品牌电脑的市场占有率只有区区5％。
为了了解网吧行业的实际需求，在方佳电脑上市之前，新组建的方佳团队在全国进行了大规模的市场调查，专业的研发、销售人员深入到各地的网吧进行亲身体验，与网吧业主进行交流。
在这个过程中，方佳世纪数码科技有限公司网吧行业经理张俊峰更深切地感到，以往品牌机的运作流程与网吧用户的需求相去甚远。比如，与兼容机的灵活配置相比，品牌电脑的配置显得单一而死板。于是，方佳加强了研发上的投入，要求自己的产品做到与市场上的主流兼容机配置基本同步。“整机厂商要完成CPU、显卡等主要配件的测试大约需要一个月的时间，所以要做到与DIY机同步挑战很大。”但是，方佳最终做到了这一点。2005年10月，方佳推出的“黄金架构”新品，与当时的兼容机配置几乎完全吻合，赢得了众多网吧用户的肯定。另外，方佳还提供随需定制服务，而定制的门槛也很低，只有100台。
渠道是方佳着力克服的另外一个障碍。尽管佳都国际的渠道遍布全国，但是方佳团队认为，网吧PC的渠道不需要太广，否则可能造成内耗，寻找专业化渠道才是最重要的。为此，方佳利用佳都国际在渠道上的积累，很快发展了第一批核心渠道。
一方面，方佳“改造”了各地具有实力的兼容机经销商，使他们转投方佳品牌电脑阵营，因为这些经销商具有良好的网吧客户资源，后期的销售比较顺畅；另一方面，方佳还发展了一些提供网吧融资和咨询服务的渠道——这些渠道不仅销售产品，还可以为网吧业主提供分期付款担保，或对网吧的经营提出建议。而佳都电子原有的PC渠道中也有做网吧业务的，为了避免内部竞争，方佳对这两种渠道进行区分，以保护渠道利益。
李劲松说，方佳电脑上市一年来，整个团队一直处于很大的压力下，但是，让他们开心的是，方佳电脑如事先预期的那样逐步赢得了市场的认可。
今年4月底，北京飞渡上网服务中心经过方佳电脑的改装，重新营业。方佳电脑为该网吧提供了近500台电脑，还为其提供了店面整体规划和装饰解决方案。根据业主的经营远景，方佳在网吧内划分了商务区、视频聊天区、游戏对战区、餐饮区、休息区等区域。“试营业一周内的顾客数量就超过了之前的一个月，游戏对战区现在需要先进行电话预约！”网吧店主冯春林满意地说。
2006年5月，方佳推出了方佳电脑网吧行业整体解决方案，为网吧提供包含硬件、软件、应用专项服务在内的整体方案。李劲松告诉记者，方佳的研发工程师、方案工程师会定期与网吧业主进行交流，了解他们对产品性能、网络管理和环境布置等方面的需求，然后提供相应的解决方案，并通过渠道进行推广。
现在，方佳电脑在华北、华东和华南地区的网吧市场中已具有较高的认知度，销量增长迅速。北京、天津等地的大型连锁网吧很多都成为方佳电脑的用户；去年东莞300多个网吧牌照颁发后，方佳利用当地的生产、销售和服务优势，成为最大的赢家；而在江苏、浙江、上海等网吧运作较为规范的地区，方佳通过与当地渠道商的合作，也实现了不俗的销售业绩。
随着对网吧行业了解的加深，今年，方佳在产品设计、渠道和服务上将进一步完善。通过对网吧用户的交流，今年方佳在产品设计上增强了“节能降耗”设计。从下半年开始，方佳还将增强对专业渠道的支持力度，并主动培养具有发展潜力的销售渠道转型为专业的网吧渠道。而面对网吧业主采购资金不足的情况，方佳在江苏和广东分别与工商银行和建设银行进行了接触，目前进展十分顺利。未来，这两个地区的网吧业主有望通过银行的分期付款来采购方佳电脑。
“网吧行业是方佳电脑的切入点，但不是我们的最终目标，”李劲松说，“将方佳品牌做大做强才是我们的希望。”
MBA视点
市场细分的战略价值
文/于洪涛
一年前，当听到佳都电子要进入台式机市场的消息时，我与很多业内人士的第一感觉是相同的——怀疑。的确，台式机市场早在几年就已经进入到微利时代，产品利润非常微薄；更为重要的是，国内PC市场上存在着像联想这样拥有30%市场份额的巨头。在这样的市场环境下，PC厂商只能通过规模经济来获得收益，不具有规模优势的市场新进入者要想在市场中立足都非常困难。
不过，即使在这样的市场环境中，新进入者也并非完全没有机会，只是需要更多的市场投入和更细致的营销策略。从市场营销学的角度来看，像方佳这样的后来者，首先要通过市场细分找准自己的定位，其次就是要甘于做市场的补缺者。
市场细分是营销学中的基本理论，它建议企业采用“市场细分－目标市场选择－市场定位”这样的三部曲来制定自己的细分营销战略。在一年前成立的时候，方佳就把网吧电脑和行业电脑这两个细分市场作为自己的目标市场。佳都公司董事长刘伟也给方佳电脑做了明确的定位，“讲求稳健发展，针对特殊市场和特殊的客户需求，在特定领域中做大、做强”。
一年来，方佳电脑稳步成长，而没有像此前市场上的不少PC品牌那样，在一段兴旺期后就销声匿迹。这得益于其明确、坚定的市场细分战略。通过深耕网吧等有发展潜力的细分市场，方佳电脑才得以在市场中立足，为自身的长期、稳定发展奠定了基础。
奈得住寂寞、甘做市场补缺者，是成熟市场的后来者必须具备的素质。拥有像联想、惠普等如此强大的竞争对手，方佳显然不应急于与他们竞争。然而，市场上很多昙花一现的品牌，往往就是因为不知天高地厚地去充当市场挑战者，试图挑战领先者，结果由于资源不足而一败涂地。其实，市场领先者由于覆盖了几乎所有的细分市场，必然导致其不可能对每一个细分市场都精耕细作，这就给市场补缺者留下了一定的生存空间；后来者只有奈得住寂寞，认真地耕耘好自己的一亩三分地，才能谈得上在未来谋求更大的发展。
（来源：电脑商网）
